当我与代理商谈论销售时，总是很有趣。无论他们是设计，品牌，公关，市场营销还是数字和社交媒体的专家，这些组织中的人都不会认为自己是专业的销售人员。
然而，问题在于，这些人经常被要求将其代理商推向客户。您无需成为专业销售人员即可从下面的错误中学习，但是您必须记住，“宣传”会议是可以获胜（或失去）您业务的关键销售互动。
以下是一些错误机构在投球时犯错的“现实生活”示例。我个人最近在与几个客户的球场会议上坐在“购买方面”时经历的。
您可能还会犯这些错误。注意，记笔记并消除下面的投球过程中的内容。如果您想提高投球的成功率？
提出错误1-不澄清“预算”
这可能是所有销售基础知识中最“基本”的。但是大多数机构仍然不这样做！为什么？有些是因为他们害怕问（并且被告知‘我不是告诉你！）。有些是因为他们不知道该怎么问。有些人因为他们认为“客户会付出我们收取的任何价格，因为他们非常爱我们和我们的工作”。
如果您是第一组或第二组，则会发现这篇文章有用。对于“第三”组中的那些人，将本文的20份副本打印出来，然后将它们固定在办公室周围。有一个“现实检查”。
哦，对于那些对自己说“哦，但是当我问“您的预算是多少？”客户时，客户只是说他们没有一个人” - 您错了。他们有一个。他们只是没有告诉您，因为您没有以正确的方式询问。您将参加第二组。
这是现实检查。客户总是有预算。
而且，如果您不在（或非常接近）中，则可能在开始之前就丢失了业务。
我认为，不事先澄清预算是愚蠢或懒惰。为什么在地球上您会花时间和为准备球场做准备的麻烦，只是错过了因为你是为了价格？
一家宣传自己和我的客户的公司是预算的五倍以上！无论它们有多好，他们都没有得到工作！不要犯同样的错误。
If you’re still struggling on how to ask about the budget, I have a sure-fire way of asking that will get you the answer – go to www.andy-preston.com/ask-andy/ and ask for my ‘budget’ questions. And ask nicely!
投球错误2-不了解摘要
这将是所有销售基础知识中第二大基本的。然而，许多机构也无法做到这一点。这通常是由时间压力引起的，或者是“哦，我已经知道”的心态。如果您要浏览这篇文章，那么您将进入第二组。
只是为了清楚起见，让我这样说。没有借口不理解摘要。曾经。
您有很多机会澄清摘要。但是，您选择不这样做，您误解了它们的含义，或者您没有问正确的问题。所有这些都是你的错。
在与另一个客户的真实示例中，大多数机构误解了摘要。他们为组织的完整“品牌重塑”进行了建议，包括“品牌研讨会”，设计新的徽标，徽标和品牌指南文件等。
实际上，组织非常高兴带有现有的品牌和徽标- 他们真正想要的是有人帮助他们更好地将他们绑在一起，确保网络上的共同主题并打印媒体并为他们提供最好的前进方式。只有20％的机构证明他们在球场上了解了这一点，因此只有20％的人参加了业务！
第3号投球 - 只谈论您的“大”客户
许多机构在推销会议中犯的另一个错误只是谈论他们的“大”客户。您可能认为这很大。您可能会认为这很聪明。客户只是认为您会很昂贵。死棋。
如果您要投放的公司的规模与您所谈论的公司的规模不一样，那么他们将无法轻易与他们建立联系。而且，如果您要投放的公司较小，那会冒着他们看到您的服务不合适和太昂贵的风险，甚至在您谈论价格之前！
The more you talk about your big clients, the more the people you’re pitching perceive you as showing off – and the client is also more likely interested in themselves than your other clients, so you should be focusing on what you can do for THEM!
为了在音调会议上取得更大的成功，您的音调，您的问题，您的创意示例和客户参考应针对该个人客户量身定制，并且很容易与他们相关。否则，您一开始就失去了客户！
投球错误4 - 不显示价格或创意示例
当它们属于类似的错误类别时，我将这两个混合在一起。现在，我知道这在代理世界中可能是一个有争议的问题，尤其是在“创意”方面，但是对于您的推销会议是否成功（还是不是！），这可能是至关重要的。
另一个现实生活中的例子是一家没有将价格带到球场会议上的公司 - 说他们“没有在短暂/俯仰阶段价格”，也没有带来榜样创意！他们说，不带创意的原因是公司只是“捏”了他们的想法，所以他们没有这样做。
现在，如果这是您的政策，那么您必须非常非常好才能实现这一目标。而且不是。面对现实吧，如果您不打算将价格或创造力带入推销会议，那么您将与其他投球的公司作斗争，因为他们可能会做到！
At some level, the reason for a company inviting you in to pitch is to get an idea of your creative and your ideas – not to ‘steal’ them, but to enable to make a decision if you’re the right company to work with or not. And if you don’t give them any idea of what you could do for them, nor a price, you’re making it very difficult for them to make the decision to go with you.
投球错误5 - 准备不够好
正确的准备可能会对您是否赢得客户产生巨大的影响。错误（或缺乏）准备也可能会产生巨大的变化 - 但以不同的方式！
在我最近参加的两个音高会议中，很明显谁做好了准备，谁做好了做好的准备，或者根本没有做好准备。那些没有做太多准备工作的公司被那些拥有的公司出现了。一家公司的推销能够告诉我的客户一些他对自己的行业不了解的事情 - 非常令人印象深刻，并在选择过程中给了他们巨大的优势。
然而，另一家公司的印象不大。他们出现了，并承认他们无法做任何准备或研究 - 因为“为现有客户满足了截止日期！！！”可怕，真糟。
现在，即使是过去的事实，这使他们直接陷入了堆的底部，这也会引起人们对他们在截止日期的能力的担忧，如果我们确实给了他们工作！听起来他们肯定无法应付比现在更多的！
他们通过承认这一事实打开了“音调”，但随后建议我们有一个“聊天”，也许他们可以在另一个时间回来并正确地踢球？客户的回应是“我们今天正在做出决定，所以最好是一个很好的“聊天！”。
投球错误第六 - 演示技巧不佳
所有人投球的演示技巧不好，但是有些真的很糟糕！对于三个公司投球的人来说，领导球场的人明显颤抖，一个太糟糕了，以至于他的同事不得不继续跳入并使他免于尴尬的沉默！
在一个代理商中，您不太可能花费大量时间来展示 - 但是当您必须这样做（例如在宣传会议上），那么您就需要做好！有时，与竞争对手相比，您可能会失去业务纯粹是您的表现能力差。
而且，如果还不够糟糕，一家公司将其PowerPoint幻灯片打印到纸上（因为该公司指定了无PowerPoint等），该幻灯片是固体绿色背景上的白色文本，然后继续仔细阅读每个幻灯片上的所有项目符号。可怕！
希望在阅读上述内容后，将来您不会在球场会议上犯同样的错误。但是，如果您不注意上面的警告，请希望当您投球时我不要坐在桌子的另一侧。
